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2023
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2023下半年醫(yī)療器械行業(yè)洞察：臨床需求和行為的變化
自今年7月底以來(lái)，醫(yī)療合規(guī)化行動(dòng)已持續(xù)了三個(gè)多月，行業(yè)規(guī)范化已卓有成效。期間，不同區(qū)域及科室月度手術(shù)量短期發(fā)生明顯波動(dòng)。而長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)5年常態(tài)化合規(guī)營(yíng)銷依舊是改革重點(diǎn)方向。疊加不同品類帶量采購(gòu)的周期差異，雙重影響下手術(shù)量市場(chǎng)將持續(xù)震蕩，設(shè)備及耗材使用需求分化加速。這一切的變化都需要企業(yè)持續(xù)追蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)，重新思考企業(yè)產(chǎn)品線的管理，市場(chǎng)的拓展及渠道的重塑。
自今年7月底以來(lái)，醫(yī)療合規(guī)化行動(dòng)已持續(xù)了三個(gè)多月，行業(yè)規(guī)范化已卓有成效。期間，不同區(qū)域及科室月度手術(shù)量短期發(fā)生明顯波動(dòng)。而長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)5年常態(tài)化合規(guī)營(yíng)銷依舊是改革重點(diǎn)方向。疊加不同品類帶量采購(gòu)的周期差異，雙重影響下手術(shù)量市場(chǎng)將持續(xù)震蕩，設(shè)備及耗材使用需求分化加速。這一切的變化都需要企業(yè)持續(xù)追蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)，重新思考企業(yè)產(chǎn)品線的管理，市場(chǎng)的拓展及渠道的重塑。
手術(shù)量波動(dòng)明顯
01
2023年手術(shù)量：受合規(guī)、疫情、集采等多項(xiàng)政策影響手術(shù)量波動(dòng)加大
2023年年初由于防疫政策的優(yōu)化調(diào)整使得手術(shù)量在一季度有迅猛的增長(zhǎng)。而8月開(kāi)始，行業(yè)規(guī)范化舉措又讓手術(shù)量開(kāi)始回落，手術(shù)量下降較為嚴(yán)重的月份為9月和10月。預(yù)計(jì)11月后，隨糾偏逐步開(kāi)展，醫(yī)生開(kāi)展手術(shù)意愿開(kāi)始恢復(fù)，手術(shù)影響減少，逐步開(kāi)啟增長(zhǎng)模式。行業(yè)規(guī)范化一定程度上放緩了手術(shù)量反彈進(jìn)程，預(yù)計(jì)2023全年手術(shù)量較2022年增長(zhǎng)9%，行業(yè)規(guī)范化舉措一定程度上讓全年總體手術(shù)量漲幅減少3-4%。
預(yù)計(jì)2024年，隨著各大三甲醫(yī)院的擴(kuò)張，醫(yī)聯(lián)體的建立，頭部三甲和各區(qū)域中心三甲醫(yī)院的手術(shù)會(huì)回歸迅猛增長(zhǎng)。此外隨著DRG/CMI考核逐步成熟，未來(lái)3-5年優(yōu)質(zhì)手術(shù)都會(huì)集中在核心醫(yī)院。而周邊三乙、二甲醫(yī)院受此影響將被逼轉(zhuǎn)型，精進(jìn)各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。
02
科室手術(shù)量：行業(yè)的合規(guī)要求一定程度上加強(qiáng)了公立醫(yī)院帶量采購(gòu)的落地和規(guī)范化，因而帶采集中的科室影響更大。
骨科、心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科均有產(chǎn)品大范圍帶量采購(gòu)。隨著未中標(biāo)產(chǎn)品使用受限，手術(shù)相關(guān)檢查和治療的耗材及設(shè)備使用收緊，醫(yī)生對(duì)手術(shù)開(kāi)展的積極性有一定下降。而以民營(yíng)醫(yī)院為主的眼科手術(shù)，相對(duì)影響小，但人工晶體手術(shù)仍有部分受限。而帶采不集中的科室（如心外科，甲乳外科等），手術(shù)量同樣也較少受到影響。
預(yù)計(jì)2024年，機(jī)器人(12.140, 0.13, 1.08%)輔助手術(shù)類會(huì)增長(zhǎng)更迅速。泌尿外科和骨科在2023年裝機(jī)量猛增，對(duì)應(yīng)的腔鏡類手術(shù)和機(jī)器人輔助關(guān)節(jié)置換術(shù)會(huì)大量增加。預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年，亞專科發(fā)展好的學(xué)科（例如骨科，泌尿外科，心內(nèi)科，肝膽外科等）手術(shù)發(fā)展勢(shì)不可擋，同時(shí)帶動(dòng)相應(yīng)門診量快速提升。
03
區(qū)域/細(xì)分市場(chǎng)手術(shù)量：區(qū)域影響程度和合規(guī)進(jìn)度有一定關(guān)聯(lián)，執(zhí)行早的區(qū)域降幅收窄，而執(zhí)行慢的省份正在經(jīng)歷手術(shù)量的下跌。
*市場(chǎng)定義
核心市場(chǎng)(1,507家醫(yī)院)：國(guó)家、省和主要城市醫(yī)學(xué)中心
擴(kuò)張市場(chǎng)(1,900家醫(yī)院)：省市優(yōu)質(zhì)綜合醫(yī)院、一般地級(jí)市重點(diǎn)醫(yī)院
新興市場(chǎng)(3,609家醫(yī)院)：各級(jí)城市的區(qū)級(jí)醫(yī)院及縣級(jí)市的重點(diǎn)醫(yī)院
下沉市場(chǎng)(6,793家醫(yī)院)：各級(jí)城市的區(qū)級(jí)醫(yī)院和職工醫(yī)院
部分地區(qū)如西藏、寧夏、云南、甘肅等地8月手術(shù)量環(huán)比下滑明顯，而前期執(zhí)行較強(qiáng)的廣東、四川、重慶等省市手術(shù)量9月已開(kāi)始逐步恢復(fù)。
各細(xì)分市場(chǎng)均不同程度受到合規(guī)進(jìn)程影響。9月影響已逐步擴(kuò)展到新興市場(chǎng)和下沉市場(chǎng)。而核心市場(chǎng)和擴(kuò)張市場(chǎng)前期影響更為嚴(yán)重，目前手術(shù)量下降開(kāi)始放緩。
設(shè)備及耗材臨床使用和需求行為加速分化
04
設(shè)備耗材使用：臨床對(duì)于設(shè)備及耗材的使用開(kāi)始加速分化，醫(yī)生對(duì)輔助型設(shè)備和耗材，未帶采（尤其高價(jià)）設(shè)備耗材較敏感。
對(duì)于穩(wěn)健鞏固型市場(chǎng)（未帶采且臨床必要性高的產(chǎn)品），醫(yī)生使用意愿高，整體使用頻率和用量影響較小，企業(yè)拓市場(chǎng)的同時(shí)還需充分做好品牌競(jìng)爭(zhēng)和差異化。
對(duì)于謹(jǐn)慎權(quán)衡型市場(chǎng)（已帶采且臨床必要性高的產(chǎn)品），醫(yī)生使用意愿有所降低，對(duì)于高價(jià)品牌或高價(jià)子品類的選擇略微保守。企業(yè)需保證供貨充足，也要適當(dāng)增加醫(yī)院的擴(kuò)維。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)替代型市場(chǎng)（未帶采且必要性低的產(chǎn)品），影響較大，醫(yī)生態(tài)度敏感，有選擇同類低價(jià)傳統(tǒng)產(chǎn)品替代趨勢(shì)。該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，企業(yè)需重點(diǎn)守住核心醫(yī)院及核心術(shù)式，短期可加大一些新興市場(chǎng)布局。
對(duì)于戰(zhàn)略退縮市場(chǎng)（帶采且必要性低的產(chǎn)品），醫(yī)生使用決策主要取決于整體費(fèi)用。企業(yè)需對(duì)高價(jià)術(shù)式和低價(jià)術(shù)式做不同推廣策略。
企業(yè)管理重塑，產(chǎn)品線管理革新迫在眉睫
05
從中長(zhǎng)期而言，營(yíng)商環(huán)境持續(xù)復(fù)雜多變。除產(chǎn)品線管理外，新市場(chǎng)的拓展，數(shù)字化的建設(shè)以及渠道建設(shè)都需要器械企業(yè)重新審視。時(shí)刻洞察行業(yè)動(dòng)態(tài)，調(diào)整戰(zhàn)略決策，方能破新局，立新位。
產(chǎn)品衍生組合的布局：外科、骨科、心血管等領(lǐng)域均有較多通過(guò)產(chǎn)品組合生命周期管理應(yīng)對(duì)復(fù)雜宏觀環(huán)境的成功案例。生命周期加快后，單產(chǎn)品線越來(lái)越難生存。除現(xiàn)有產(chǎn)品的分級(jí)化管理外，還需要思考通過(guò)國(guó)外引進(jìn)新產(chǎn)品，收并購(gòu)，自主研發(fā)等手段做好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局全生命周期管理。
新市場(chǎng)布局需謹(jǐn)慎：私立醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及下沉市場(chǎng)等不同領(lǐng)域仍存在一定的機(jī)會(huì)，整個(gè)合規(guī)化進(jìn)程有向互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和院外市場(chǎng)延展的跡象，但合規(guī)化舉措并不一定會(huì)滋生這類市場(chǎng)的泛濫。企業(yè)更需要重新思考政策，產(chǎn)品適配性，市場(chǎng)承載能力和需求，綜合管理目標(biāo)市場(chǎng)的拓展和預(yù)期。
全渠道+數(shù)字化建設(shè)，信息傳遞：數(shù)字化推廣，不僅因?yàn)槠浜弦?guī)性，且未來(lái)隨著代金銷售等不合規(guī)的銷售模式斷裂，信息傳遞效率會(huì)逐步增高，數(shù)字化可以取代部分簡(jiǎn)單信息傳遞的工作。企業(yè)需要思考如何區(qū)分好銷售代表，和數(shù)字化信息傳遞的差異性和協(xié)同性，并讓數(shù)字化形成高效的渠道閉環(huán)。
銷售+渠道能力的提升：據(jù)全球合規(guī)行動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，各國(guó)均會(huì)建立一定機(jī)制來(lái)消除帶金銷售等不合規(guī)行為。銷售和渠道更應(yīng)增強(qiáng)專業(yè)能力以及解決事情的能力，而企業(yè)更應(yīng)該對(duì)渠道進(jìn)行全面梳理做好快速轉(zhuǎn)型升級(jí)的應(yīng)變。
面對(duì)紛繁變化的宏觀環(huán)境，IQVIA致力于為企業(yè)提供定制化數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)及咨詢服務(wù)，賦能企業(yè)新常態(tài)下的破局之路。
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